در قسمت اول مقاله «ارزیابی مشتریان احتمالی» اشاره شد که فروش حرفه ای، فروشی مشتری محور است. فقط وقتی فروش حرفه ای دارید که در مورد نیازها و خواسته های مشتری صحبت می کنید. اما حتماً باید توجه داشته باشید که آیا فرد مخاطب، قدرت خرید را دارد یا خیر؟
پرسش راهی به سوی موفقیت
داشتن اطلاعات بیشتر در مرحله جذب مشتری باعث می شود که آنها را بهتر ارزیابی کنید و فروش بهتری داشته باشید. بنابراین پرسش در این مرحله اهمیت خاصی دارد. باید از قبل کاملاً در مورد سوالات خود فکر کنید و به شیوه منطقی و سازمان یافته از کلی ترین به جزئی ترین آنها را مطرح کنید.
پس از دریافت پاسخ مثبت به سوال اول، سوالاتی در مورد کسب و کار، وضعیت بازار و بودجه او مطرح کنید. در اکثر مواقع افراد تمام اطلاعات را به ازای منافعی که شما در پاسخ سوال اول قولش را داده اید در اختیارتان می گذارند.
روش تماس تلفنی
وقتی تماس تلفنی می گیرید یا برای اولین بار مشتری را ملاقات می کنید، از روش «سبک وارد شوید» استفاده کنید. یعنی به جای یک کیف پُر از بروشور، یک پوشه سبک به همراه داشته باشید. اگر مشتری به پیشنهاد شما و اطلاعات بیشتر علاقه نشان داد، به اتومبیل خود بروید و آنچه لازم است را همراه خود بیاورید. وقتی سبک وارد می شوید استرس ناشی از مقاومت ابتدایی فروش کمتر می شود و مشتری ناآرام نمی شود و سریع تر شما را می پذیرد.
در اولین تماس هرگز برای فروش تلاش نکنید. روی جمع آوری اطلاعات تمرکز کنید. با مشتری گفتگو کنید و پرسش هایتان را مطرح کنید. یادداشت بردارید و اگر ایده ای دارید که به آنها کمک می کند، قرار ملاقات دیگری بگذارید. برای ایجاد یک رابطه دوستانه و ایمن تلاش کنید.
- فقط زمانی در اولین تماس برای فروش تلاش کنید که محصول شما ارزان قیمت باشد و فروش آن نیاز به تفکر نداشته باشد.
- هرچه مشتری شما آرام تر باشد و به حرف های شما بیشتر گوش دهد، احتمال فروش در بلندمدت برای شما بیشتر می شود.
مزیت اصلی را مشخص کنید.
هر مشتری یک مزیت اصلی را در نظر می گیرد که باعث ایجاد تمایل به خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما می شود. همچین یک تردید و ترس اساسی دارد که مانع خرید او می شود. در گفتگو با مشتری و ارزیابی او باید مزیت او برای خرید و ترس او برای عدم خرید را بشناسیم.
از مطرح کردن سوالات تان نترسید. پرسش کلمه جادویی در فروش موفق است. اگر شما صادقانه، دوستانه و راستگو سوالات تان را مطرح کنید، جواب های جالبی می گیرید. در اکثر مواقع مشتری تمام اطلاعات لازم را به شما می دهد. کلید کار پرسش است.
