یکی از بزرگترین علل اتلاف وقت در کار فروش، صرف زمان زیاد برای افرادی است که قصد خرید یا توانایی خرید ندارند. بنابراین توانایی ازریابی مشتریان در آغاز گفتگو یا حتی در مکالمه تلفنی نقش مهمی در مدیریت زمان و بالا بردن درآمد دارد.
امروزه مشتریان بطور مداوم در معرض بیش از ۵۰۰۰ پیامک تبلیغاتی قرار می گیرند که می گوید: «مرا بخر! مرا بخر!»
جلب توجه مشتری
توجه مشتری کمترین منبعی است که در کسب و کار در اختیار دارید. برای اینکه مشتریان تمایل به شنیدن حرف هایتان داشته باشند باید نگرانی ها و دل مشغولی های آنها را بدانید.
حتماً سعی کنید گفتگوی فروش خود را با یک سوال تاثیرگذار آغاز کنید تا مشتری را ارزیابی کنید و توجه او را جلب کنید. سوالی بپرسید که پاسخ مثبت به آن، فرد را به یک مشتری احتمالی تبدیل کند.
برای مثال گفتگوی خود را با صاحبان کسب و کار با این سوال شروع کنید: «آیا مایلید ایده ای در مورد صرفه جویی در وقت و پول و افزایش درآمد بدانید.» به دلیل اینکه صرفه جویی در زمان و پول و کسب درآمد از نگرانی های اصلی کسب و کارها است، این سوال فوراً توجه آنها را جلب می کند. بیشتر محصولات و خدماتی که شما به کسب و کارها ارائه می دهید، برای آنها مزیت مالی دارد، یعنی سود و فروش آنها را افزایش و مخارج و هزینه های آنها را کاهش می دهد.
اگر ملک مسکونی می فروشید، گفتگو را با این سوال شروع کنید: «آیا دنبال خانه ای ایده آل در محله ای آرام هستید؟» به دلیل اینکه این سوال نگرانی و خواسته ۹۰ درصد خریداران ملک است. مشتری ملک همیشه می گوید: «بله، دقیقاً دنبال چنین خانه ای هستم.»
اگر با مدیر فروشی روبرو هستید که درآمدش حاصل موفقیت کادر فروش است. سوالی را بپرسید که من سال ها پرسیدم: «آیا علاقه دارید روشی را به شما پیشنهاد کنم تا در ۶ تا ۱۲ ماه آینده، ۲۰ تا ۳۰ درصد فروش شما را افزایش دهد؟»
این سوال همیشه پاسخ ایده آل دارد: «البته، این روش چیست؟» اگر جواب سوال اول «این روش چیست؟» نباشد، باید بیشتر فکر کنید و سوالی مطرح کنید تا پاسخ مورد نظر را از مشتری مناسب دریافت کنید.
تمرکز بر مشتری
در اولین تماس با مشتری، تمام توجه و سوالات تان را متوجه مشتری کنید. در مورد خودتان، شرکت و کارتان صحبت نکنید. به خاطر داشته باشید که موضوع اصلی مشتری است نه شما.
در قسمت دوم این مقاله را دنبال نمایید.
