سان تزو از فرماندهان نظامی چین در کتاب هنر جنگ می نویسد: «فرمانده ای که خود را می شناسد ولی دشمنش را نمی شناسد گاهی پیروز می شود. فرمانده ای که خود را نمی شناسد ولی دشمنش را می شناسد، بندرت پیروز می شود. فرمانده ای که خودش و دشمنش را نمی شناسد، همیشه شکست می خورد، اما فرمانده ای که خود و دشمن را می شناسد در نبردهای زیادی پیروز می شود.»
استراتژی رقبا ساده است. آنها هر روز با این فکر از خواب بیدار می شوند که چگونه می توانند شما و شرکت هایی را که محصولات مشابه تولید می کنند، از صحنه رقابت و کسب و کار خارج کنند. آنها به جذب همیشگی مشتریان شما فکر می کنند. آنها مدام در حال بررسی و برنامه ریزی و تدوین استراتژی های جدید هستند تا محصولات و خدماتی بهتر، ارزان تر، ساده تر و مناسب تر از سایرین عرضه کنند. آنها در همه جوانب با شما رقابت می کنند. قیمت های خود را حتی در صورت ضرر کردن پایین می آورند تا مشتریان شما را بدست بیاورند. برای پیروزی در این شرایط شما نیز باید شبیه آنها عمل کنید.
تحلیل SWOT مخفف نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت ها و تهدیدها است. تحلیل SWOT را برای رقبای خود انجام دهید. درست مانند وکیلی که قبل از طرح پرونده خود آنها را از دیدگاه طرف مقابل بررسی می کند، شما نیز باید پس از بررسی دقیق رقبا، استراتژی های خود را تعریف کنید.
درست مانند یک فرمانده جنگ که قبل از هرگونه اقدامی، زمان زیادی را صرف بررسی آرایش سپاه دشمن می کند، شما نیز باید این گونه عمل کنید.
- برتری رقبا نسبت به شما چیست؟
- رقبای شما برای جذب مشتری چه کارهایی انجام می دهند؟
- چرا مشتریان تان آنها را برای خرید به شما ترجیح می دهند؟
- چگونه می توانید ویژگی ها و مزایای آنها را تقلید کنید؟
نقاط قوت و ضعف رقبا را مشخص کنید.
نقاط قوت رقبا چیست؟ چرا رقیب تان در این بازار دشوار کارآیی خوبی دارد؟ چه محصولات و خدماتی را عرضه می کند و چگونه؟ چه چیزی را به خوبی انجام می دهد؟
یک درس مهم زندگی را فراموش نکنید: «همیشه رقبای موفق خود را تحسین کنید. وقتی به رقبای خود برای عملکردهای هوشمندانه در جهت جذب و حفظ مشتری احترام می گذارید، احتمال یادگیری شما بیشتر می شود. بنابراین کسب و کار خود را بهبود می دهید و ارتقاء پیدا می کنید.»
بسیاری از تجار و فروشندگان از رقبای خود انتقاد می کنند و آنها را تحقیر می کنند. این افراد هیچ وقت از عملکردهای هوشمندانه رقبای خود درس نمی گیرند. وقتی رقبای خود را تحسین کنید و به دنبال روش های یادگیری از آنها باشید، سریع تر در کار خودتان پیشرفت می کنید.
همچنین نقاط ضعف آنها را در نظر داشته باشید. در چه بخش هایی از شما ضعیف تر هستند؟ چرا مشتریان شما را به آنها ترجیح می دهند؟
تحقیقات اختصاصی خودتان را انجام دهید.
یک تکنیک ساده و دو جانبه برای تحقیق در بازاریابی وجود دارد که همین فردا می توانید آن را انجام دهید. با ۱۰ مشتری آخری که از شما خرید کرده اند تماس بگیرید و بگویید: «با شما تماس گرفتم تا از تصمیم شما برای خرید تشکر کنم. ما در حال انجام تحقیقات بازار در شرکت خود هستیم. بسیار ممنون می شوم اگر به این سوال پاسخ دهید که به چه دلیلی شرکت ما را به جای دیگران برای خرید انتخاب کردید؟» با کمال تعجب از این ۱۰ نفر ۸ نفر دلیل مشابهی دارند و تعجب می کنید که خود شما در هنگام فروش از این دلیل اطلاعی نداشتید. اکثر فروشندگان نمی دانند چرا مشتریان آنها را به رقبا ترجیح داده اند.
با این گونه اطلاعات ساده می توانید بر دلایل خرید مشتری تمرکز کنید و از آن برای تبلیغات و پیشرفت خود استفاده کنید.
با افرادی که خرید نکردند تماس بگیرید.
با ۱۰ نفری که ترجیح دادند به جای شما از رقبای شما خرید کنند تماس بگیرید و بگویید: «سلام. من مدیر فروش شرکت … هستم. از اینکه برای خرید به محصولات و خدمات ما توجه کردید، ممنونم. به تصمیم شما برای خرید از شرکت دیگر احترام می گذارم. ممنون می شوم اگر معایب و محاسن محصولات مان را بگویید و علت خود را برای خرید از رقیب مان ذکر کنید.» سپس سکوت کنید. اکثر مواقع مشتریان یک دلیل برای خرید از دیگران ذکر می کنند. جواب آنها هرچه بود از زمانی که برای شما گذاشتند، تشکر کنید و به آنها بگویید که امیدوارید در آینده فرصت همکاری با آنها را داشته باشید. اغلب از پاسخ آنها تعجب می کنید. اگر شما از قبل انگیزه اصلی خرید مشتری را می دانستید، مزایا و پیشنهادات دیگری را مطرح می کردید، اما چون آگاهی نداشتید مشتری را از دست دادید.
کل یک استراتژی بازاریابی موفق در این چند جمله خلاصه می شود: برتری رقبا چیست و چه راهکارهایی را برای جبران این نقص باید اتخاذ کرد. نقطه ضعف رقبا چیست و چگونه می شود از آن به نفع خود استفاده کرد؟
