یکی از بهترین روش های بهبود مهارت های فروش این است که خودتان را جای مشتریان قرار دهید.
مشتریان به دنبال چه چیزی هستند؟
چه کسی باید اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات شما داشته باشد؛ شما یا مشتری؟ پاسخ این سوال باید شما باشد، وگرنه به مشکل بر می خورید. زمانی که متوجه شدید مشتری تان اطلاعات کافی در مورد محصول شما ندارد، باید به مشتری کمک کنید تا بهترین تصمیم ممکن را بگیرد و اطلاعات درستی در مورد محصول تان بدست آورد.
قرار است که شما برای بسیاری از محصولات به بهترین منبع اطلاعاتی مشتریان تبدیل شوید. آنها به اندازه کافی در مورد محصول مورد نظر اطلاعات ندارند و نمی توانند تصمیم درستی بگیرند. اگر از آنها بخواهید که خودشان تصمیم بگیرند، برایشان دشوار خواهد بود. وظیفه شما این است که فرآیند فروش و تصمیم خرید را ساده تر کنید. چگونه باید اینکار را انجام دهید؟
گزینه های کمتری رو کنید. اگر بروشور کامل محصولات خود را به مشتری بدهید و از او بخواهید که انتخاب کند، او را خسته خواهید کرد و در نهایت به نتیجه خوبی هم نخواهید رسید. به مشتریان تان بگویید که دیگران چه انتخاب هایی کرده اند. به آنها پیشنهاد محصولی را بدهید و توضیح دهید که چرا دیگر محصولات برای آنها مناسب نیست. اینکار به مشتریان کمک می کند تا بهتر تصمیم بگیرند.
توقعات اولیه مشتری را برآورده کنید.
حتی اگر مشتریان به اندازه شما اطلاعات ندارند، باز هم تا حدودی می دانند که از محصول مورد نظر چه انتظاراتی باید داشته باشند. اصل فروش این است که فروشنده کاری را که می گوید، انجام دهد. وقتی فروشنده ای می گوید با پیشنهاد قیمت باز می گردد، مشتری انتظار دارد که او همین کار را انجام دهد؛ نه اینکه برود و دیگر خبری از او نشود یا اینکه با تاخیر بازگردد. تصور کنید اگر بخواهید با چنین فروشندگانی معامله ای داشته باشید، چه بلایی سرتان خواهد آمد!
به مشتری توضیح دهید که پس از پایان یافتن فرآیند فروش چه اتفاقی خواهد افتاد.
شما نمی دانید که پیش از پایان یافتن فروش، مشتریان چه توقعاتی از شما خواهند داشت؛ در حقیقت ممکن است برخی از توقعات آنها اشتباه باشد. به همین دلیل فرآیند کار را بطور خلاصه برای آنها توضیح دهید.
