میزان دانش شما درباره محصول، اساس داشتن اعتبار، اعتماد به نفس و شایستگی شما در فروش یک محصول است. بدون دانش و اطلاعات در مورد آنچه که می فروشید، فروش موفق غیر ممکن است. بهترین فروشندگان، محصولات خود را از هر جهت می شناسند و حتی بدون کاتالوگ و بروشور می توانند با جزئیات کامل آن را توضیح دهند.
اطللاعات شما باید در حدی باشد که به تمام سوالات احتمالی پاسخ دهید. وقتی شما در مورد محصول یا خدمت خود حرفه ای هستید، مزیت این محصول را در بهبود کیفیت زندگی و کار مشتری می شناسید، پاسخ هر سوال مشتری را به بهترین نحو می دهید و به ارزش محصول خود اعتقاد عمیقی دارید، اعتبار شما افزایش پیدا می کند.
اما این کافی نیست. بعد از شناخت کامل محصول، باید مشتری خود را بشناسید. به جای تماس با همه افراد و یا تلاش برای فروش به همه، بهترین مشتریان را شناسایی کنید. به عبارتی قبل از فروش باید در مورد سه موضوع اطلاعات کامل و شفافی داشته باشید.
۱) ویژگی های جمعیت شناسی
مشتری ایده آل خود را تعریف کنید. سن، تحصیلات، شغل، ساختار خانوادگی و تجربه قبلی او از محصول یا خدمت خود را مشخص کنید. اینها سوالات اساسی تحقیقات بازار است. برای اینکه در کسب و کار خود به جایگاه برتری برسید لازم است قبل از شروع کار، ویژگی های جمعیت شناسی مشتریان را بدانید. به این ترتیب در ابتدا راحت تر می توانید مشتریان مناسب را از نامناسب تفکیک کنید.
۲) ویژگی های روان شناختی
امروزه این حوزه مهم ترین و تاثیرگذاترین بخش در بازار فروش است. این حوزه ذهنیت مشتریان را نشان می دهد. ترس ها، امیدها، آرزوها و رویاهای مشتریان چیست؟ محصول شما چه مشکلی را حل می کند و چه نیازی را برطرف می کند؟ شاید مهم ترین سوال این است: «مشتری برای برطرف شدن چه مشکل، نیاز و خواسته ای به شما پول می دهد؟»
۳) ویژگی های مردم شناسی
در فروش موفق این حوزه که به عنوان یکی از قوی ترین حوزه ها مطرح شده است از سایر موارد جدیدتر است. در این حوزه زمان و نحوه استفاده مشتری از محصولات و خدمات شما مطرح می شود. محصولات و خدمات شما چه نقشی در زندگی و کار مشتری دارد؟ اگر نشان دهید که محصولات و خدمات شما با زندگی معمول مشتری سازگاری دارد، جذابیت محصول شما بیشتر می شود و خرید آن راحت تر می شود.
