اگر می خواهید چیزی را بفروشید، در ابتدا باید آن را معرفی کنید. هیچ راه دررویی وجود ندارد! مشتریان باید ببینند که شما چه چیزی می فروشید، کارکرد آن محصول چیست و چه سودی به آنها می رساند.
اگر می خواهید درآمد خود را افزایش دهید و مانند یک حرفه ای محصولات تان را عرضه کنید، راه های زیر ا دنبال نمایید.
۱) از بیان اطلاعات اشتباه در مورد محصول پرهیز کنید.
چندین مشکل در این رابطه وجود دارد:
۱. اطلاعات کمی در مورد محصول دارید.
۲. بیش از حد می خواهید در مورد محصول حرف بزنید.
۳. به اندازه کافی رقبای خود را نمی شناسید.
هرگز نمی توان بیش از حد اطلاعات داشت، اما می توان بیش از حد صحبت کرد! در مورد محصولی که می فروشید، تخصص پیدا کنید تا بتوانید درباره ویژگی ها، مزایا و سودی که به مشتری می رساند، حرف بزنید. زمانی که به مقایسه محصولات می پردازید، تفاوت های اساسی محصول تان را بشناسید، از مزایای آن اطلاع پیدا کنید و بدانید که چرا مشتری باید آن محصول را بخرد.
آنقدر باید محکم و با اعتماد به نفس در مورد محصول خود حرف بزنید که مشتری سایر رقبا را فراموش کند. بزرگترین نقطه قوت شما در حیطه فروش باید این باشد که آمادگی بیشتری نسبت به رقیب داشته باشید.
۲) کنترل اوضاع را در دست داشته باشید.
هدف من این است که در حین فروش، کنترل همه چیز را در اختیار داشته باشم. بدین منظور باید شرایط استانداردی را برای فروش ایجاد کنید. توجه مشتری را جلب کنید، سایر محصولات را کنار بگذارید تا حواس شما و مشتری را پرت نکند و با قدرت به معرفی محصول مورد نظر مشتری بپردازید.
۳) باید بدانید چه چیزی برای خریدار ارزشمند است.
اگر بخواهید به من خانه ای را بفروشید و فرآیند معرفی خانه را از داخل آن شروع کنید، اشتباه بزرگی مرتکب شده اید؛ چرا که برای من، ظاهر خانه از بیرون و چشم انداز آن اهمیت خیلی زیادی دارد. البته که من بیشتر وقتم را داخل خانه می گذرانم، اما اگر می خواهید چیزی به من بفروشید، باید بدانید چه چیزی برای من اهمیت خیلی زیادی دارد:
– چه چیزی در مورد خانه برایتان از همه چیز مهم تر است؟
– چشم انداز آن.
– بسیار خب؛ بیایید کارمان را از حیاط خانه آغاز کنیم.
به مشتری بگویید که می خواهید چه کار کنید و موافقت او را جلب کنید. به شکل جذابی کارتان را پیش ببرید و به مشتری اطمینان بدهید که نگرانی های او را مرتفع خواهید کرد. فرآیند معرفی را به چندین بخش تقسیم کنید. بدانید که از کجا می خواهید شروع کنید و به کجا برسید. همیشه قبل از شروع کار از مشتری اجازه بگیرید، زمان حدودی را تخمین بزنید و از او بپرسید که آیا مایل است وقتش را به شما اختصاص دهد یا خیر و به سوالات او پاسخ دهید.
۴) از اشتباهات ناشی از تنبلی دوری کنید.
یکی از بزرگترین اشتباه هایی که فروشندگان مرتکب می شوند. این است که محصول را بطور کامل به مشتری نشان نمی دهند یا معرفی نمی کنند. این کار یا از سر تنبلی یا به خاطر تردید داشتن نسبت به خرید مشتری صورت می گیرد.
چه بخواهید خانه بفروشید، چه تلفن، هرگز نباید محصول خود را دست کم بگیرید. از بیان کردن مزایای محصولات تان غفلت نکنید. اشتباه دیگرتان این است که وقتی مشتری می گوید: «قیمت برای من از همه چیز مهم تر است»، حرف او را باور کنید. قیمت محصول هیچگاه دلیل خوبی برای خرید یا عدم خرید چیزی نیست.
۵) پاسخ های منفی را پیش بینی کنید.
زمانی که می خواهید محصول تان را معرفی کنید، قطعاً بارها با پاسخ منفی مشتری روبرو می شوید. مانند:
- نیازی به امتحان کردن این محصول ندارم.
- همه چیز را در مورد آن می دانم.
- علاقه ای به دیدنش ندارم.
مکالمه تان را کوتاه نکنید زیرا همین جا است که باید ارزش سازی کنید. باید این مسئله را بدانید که چنین پاسخ هایی در واقع فقط یک نوع واکنش هستند، نه پاسخ منفی. برای مدیریت چنین واکنش هایی باید محصول را به هر حال به مشتری نشان دهید. باید بدانید که عرضه محصول به مشتری، نوعی ارائه ارزش به او است.
