ترس باعث توقف تصمیم گیری در انسان می شود. اغلب فروشنده های حرفه ای، با تجربه و موفق بر اثر تعامل فراوان با مشتری و کسب تجربه های گوناگون، روانشناس های خوبی هستند و مردم را خوب می شناسند. فروشنده ها به مرور زمان متوجه می شوند که اکثر مردم در موقعیت های تحت فشار برای تصمیم گیری چه واکنشی نشان می دهند.
تعیین و درک علت ترس مشتری
وقتی علت دقیق ترس مشتری را پیدا کنید، کارتان آسان تر می شود. شما باید چند گام بردارید تا مشتری را وادار کنید علت ترسش را بگوید. اول با این حرکت شروع کنید که خود را به جای مشتری قرار دهید. از خودتان بپرسید انتظار دارید فروشنده در چنین موقعیتی چه برخوردی با شما بکند؟ بر اساس آنچه به ذهن تان می آید، عمل کنید. اگر فکر می کنید در این موقعیت احساس اطمینان می کنید، مشتری درست همین الان این تغییر را احساس می کند.
در مرحله بعد با طرح سوال هایی مشتری را تحت کنترل درآورید و روحیه اش را تقویت کنید. مثلاً بپرسید: «درباره این محصول چه ابهام ها و سوال هایی دارید؟ اینکه چگونه نیازهای شما را برآورده می کند؟» قبل از اینکه از مشتری سوالی کنید که شاید در او ایجاد ترس کند، کمی درباره خودتان با مشتری صحبت کنید تا با شما همگام شود. افراد وقتی از نظر روحی تقویت می شوند که باور کنند در آن موقعیت، تنها نیستند. با مشتری هم کلام و همراه شوید. به این مثال توجه کنید:
می دانید، وقتی من اینجا سر کار نیستم، یک مشتری هستم مثل شما. وقتی در حال تصمیم گیری برای خرید هستم، دوست دارم کسی که اطلاعات کافی درباره آن محصول دارد، با من صحبت کند و به همه سوال هایم پاسخ دهد. کار من امروز این است که همچون کارشناس، به شما در کسب اطلاعات کمک کنم؛ بنابراین سوال ها و ابهام هایتان را درباره محصول با من در میان بگذارید و به من بگویید چگونه می توانم به شما کمک کنم.
بنابراین با ایجاد اعتماد و احساس راحتی در محیط، کاری کنید که ترس از معامله حذف شود. فعال باشید. حواس مشتری ها را از ترس هایشان پرت کنید. حال و هوایشان را دگرگون کنید، به گونه ای که احساس کنند همه امور به نفع شان است و جای نگرانی نیست.
چگونه همه اینکارها را انجام دهید؟ به سوال کردن ادامه دهید. هرچه ترس مشتری عمیق تر باشد، تعداد سوال های شما برای خنثی کردن این ترس هم باید بیشتر باشد. وقتی مشتری از ترس خلاص شود، برای خرید آماده می شود و تردید را از دلش بیرون می کند.
