تماس گرفتن با مشتریان کمی شجاعت، استعداد و شانس می خواهد. هیچ وقت نمی دانید فردی که دارید با او تماس می گیرید، روز خوبی داشته یا اتفاقات بدی را پشت سر گذاشته است. ضمناً ممکن است که اصلاً دلش نخواهد تلفن را پاسخ دهد.
اما فروشندگان حرفه ای هر کاری را که بتوانند انجام می دهند تا به موفقیت برسند. سعی می کنند اعتماد به نفس شان را تقویت کنند، متمرکز باقی بمانند، تکنیک های فروش را همیشه تمرین کنند و مهارت های ظریف تر و حرفه ای تری را بدست آورند.
بنابراین شما نیز اگر می خواهید نتایج خوبی را کسب کنید، حتی اگر شانس هم یارتان نباشد، می توانید با بهره گیری از نکات زیر، نتایج بهتری را برای خود رقم بزنید.
۱) اعتماد به نفس داشته باشید.
اولین تاثیری که روی مشتری می گذارید، به میزان اعتماد به نفسی بستگی دارد که از خود نشان می دهید. اگر استرس داشته باشید و مضطرب به نظر برسید، این پیام را به مشتری مخابره می کنید که دلیل خوبی برای تماس گرفتن با او ندارید و به همین دلیل او نیز دلیلی برای ادامه گفتگو نمی بیند. اما اگر مطمئن و با اعتماد به نفس ظاهر شوید، اعتبار خود را به رخ مشتری خواهید کشید.
آیا نگران هستید که نکند دچار اضطراب شوید؟ قبل از تماس با مشتری به یک موسیقی آرامش بخش گوش دهید و بهترین نتیجه ممکن را در ذهن خود به تصویر بکشید و از همه مهم تر، مطمئن شوید که به خوبی آماده هستید. اگر کارهای لازم را انجام داده باشید، به شکل خودکار احساس آمادگی می کنید.
۲) نگران اشتباهات تان نباشید.
ایرادی ندارد اگر گاهی تپقی زده باشید یا بعضی سوالات را آنطور که باید، پاسخ نداده اید. شما انسان هستید، یعنی طبیعی است که گاهی اشتباهاتی از شما سر بزند. مشتریان نه تنها با این گونه تپق ها مشکل ندارند، بلکه حتی آن را نشانه ای از ارتباط صحیح و انسانی شما با خود می پندارند و مطمئن می شوند حرف هایتان را حفظ نکرده اید!
۳) پاسخ های منفی را بشمارید.
اگر با حفظ انگیزه تان مشکل دارید، حقه جف هافمن را بکار بگیرید: پاسخ منفی را که می شنوید، بشمارید! به این شکل دیگر احساس رد شدن نخواهید داشت و در عوض متوجه پیشرفت تان در کار خواهید شد. برای اینکه وضعیت را کمی هیجان انگیزتر کنید، از یکی دو تا از همکاران تان نیز بخواهید همین کار را انجام دهند و سپس با هم مسابقه دهید.
۴) انگیزه تان را حفظ کنید.
هر از گاهی به خود یادآوری کنید که چرا به حرفه فروش مشغول شده اید و به این شکل شور و شوق خود را حفظ کنید. شاید هدف مالی داشته باشید. شاید می خواهید یک رکورد شخصی بزنید یا با یکی از اعضای تیم رقابت کنید. شاید می خواهید کسب و کارتان را فعال نگه دارید. اگر چرایی کارتان را مد نظر داشته باشید، دیگر پاسخ های منفی مشتریان، قطع کردن تلفن یا پاسخ های نامناسب مشتریان باعث دلسردی تان نخواهد شد.
۵) مشتریان را از قبل در شبکه های اجتماعی آماده کنید.
اگر برای مشتریان آشنا به نظر برسید، واکنش های بسیار بهتری از آنها دریافت خواهید کرد. چرا که مردم ذاتاً احساس بهتری نسبت به چیزهایی دارند که قبلاً دیده یا چیزی در مورد آنها شنیده اند.
۶) زمان مشتری یابی را تغییر دهید.
اگر دو تماس اول با مشتری را در اولین ساعات صبح انجام دادید و نتیجه نگرفتید، بهتر است زمان دیگری را برای تماس سوم انتخاب نمایید.
۷) نقطه مشترکی پیدا کنید.
پژوهش ها نشان می دهند که مردم افرادی را که شبیه خودشان هستند، بیشتر دوست دارند. سعی کنید نقطه اشتراکی با مشتری مورد نظرتان پیدا کنید. البته این نقطه مشترک فقط شامل رفتن به یک مدرسه یا یکسان بودن محله کودکی نیست. می توانید نکاتی را از صفحات اجتماعی مشتریان تان پیدا و روی آنها تاکید کنید. به عنوان مثال: «من هم به ژاپن رفته ام. نظرتان در مورد این کشور چیست؟»
۸) توضیح دهید چرا تماس گرفته اید.
اولین سوالی که به ذهن مشتری خطور می کند و شما باید به آن پاسخ دهید این است که «چرا با من تماس گرفته اید؟»
فرمول عالی این است: «من به این دلیل با شما تماس گرفته ام که شرکت ما در حیطه … فعالیت می کند و می تواند به شما در … (مشکل یا نیاز) کمک کند.»
هرچه مشخص تر صحبت کنید، نتیجه بهتری خواهید گرفت.
