فروش مشاوره ای رویکردی است که بر خلق ارزش و اعتماد در میان مشتریان متمرکز شده و قبل از ارائه هر پیشنهاد و راه حلی، به کشف نیازها و خواسته های آنها می پردازد. اولین هدف فروشنده این است که با مشتری ارتباطی قوی برقرار کند؛ دومین هدف او نیز ارائه محصولی مناسب است.
پیشرفت هایی که در زمینه اتوماسیون فروش و بازاریابی صورت گرفته، بهره وری در زمینه فروش از راه دور (مبتنی بر فروش از طریق تلفن، ایمیل، شبکه های اجتماعی و…) را بیش از هر زمان دیگری افزایش داده است. در برخی صنایع، ۵۵ درصد از فروش کل سازمان از طریق فروش از راه دور بدست می آید. با این حال و بر اساس گزارش موسسه گالوپ، کمتر از نیمی از مشتریان بر این عقیده هستند که فروشندگان به خوبی می توانند به مشکل آنها رسیدگی کنند. این مشکل از عدم هماهنگی میان پیشنهادهای فروشنده و نیازهای مشتری ناشی می شود.
فروشندگان به چهارچوبی نیاز دارند تا بهترین استفاده را از زمان محدود و تعاملات متعددشان داشته باشند. رویکرد مشاوره ای راه حل این موضوع است. فروش مشاوره ای با الگوی فروش از راه دور مطابقت دارد. این روش به فروشندگان اجازه می دهد تا نیازهای مشتریان را هرچه سریع تر شناسایی کرده و راه حل هایی مناسب تر ارائه کنند.
۵ استراتژی و توصیه مورد نیاز برای فروش مشاوره ای عبارتند از:
- سوالاتی هدفمند بپرسید.
- اعتمادی بر پایه دانش و اطلاعات ایجاد کنید.
- جهت مکالمه را در دست بگیرید.
- اجازه دهید گفتگویتان حول محور بازخورد مشتری پیش برود.
- نیازهای مشتری را بشناسید و راه حل هایی مرتبط ارائه کنید.
در قسمت دوم همراه ما باشید تا هر یک از این استراتژی ها را بیشتر توضیح دهیم.
