اولین فرآیند توجه
توجه این را می طلبد که قبل از فروش باید مشغله ذهنی طرف را از بین ببرید. باید وی را وادارسازی که به صحبت های شما گوش دهد و به شما توجه کند. حقیقت این است که امروزه هر کس مشغله ای دارد پس هر جلسه یا تماس فروش، قطع جریان کار دیگری است که مشتری در حال انجام دادن است.
برای جلب توجه مشتری باید سوالی بکنید یا نظری بدهید که به سود خاصی که مشتری خواهان آن است یا به نیاز خاص مشتری که محصول یا خدمات شما آن را برآورده می کند اشاره کند. شما باید به سوال اولی که هر خریدار بالقوه در ابتدای صحبت یا گفتگو می کند پاسخ دهید. سوال این است: «چرا باید به تو گوش دهم؟» مثلاً برای فروش از مشتری ای که در کارتجارت است می توانید این سوال را بپرسید: «می خواهید ایده ای را بشنوید که با آن در پول و وقت تان صرفه جویی کنید؟»
این سوال مستقیم به کانون توجه هر کاسبی برخورد کرده و به او می گوید که چرا گوش دادن به شما سودمند خواهد بود. اگر خریداری نیاز دارد که در وقت پول خود صرفه جویی کند این سوال توجه وی را جلب خواهد نمود.
با توجه به محصولی که می فروشید باید بتوانید سوال یا عبارتی طرح کنید که توجه خریدار بالقوه را جلب کند. تمرکز سوال تان باید روی خواسته مشتری مبنی بر بدست آوردن،حفظ یا اجتناب از چیزی باشد. عبارت شما باید خیلی ساده باشد و به سرعت توجه مردم را جلب کند.
دومین فرآیند علاقه مندی است.
شما با نشان دادن مشخصه های محصول یا خدمات خود یا با توضیح اینکه چگونه محصول یا خدمات شما در بهبود زندگی یا کار مشتری عمل می کند علاقه او را بر می انگیزاند. نمایش محصول علاقه را بر می انگیزاند. معرفی خدمات خود نشان دادن چگونگی تاثیر خدمات بر بهبود کار تجارت مشتری علاقه را حفظ می کند. مردم کنجکاو علاقه مندند که درباره محصولات خدمات جدید بدانند. ولی علاقه به تنهایی کافی نیست. معرفی یا نمایش محصول باید با نیاز یا تمایل ارتباط داشته باشد. در غیر این صورت خرید انجام نخواهد شد.
سومین فرآیند تمایل خریدار را برانگیزید.
در این بخش شما به توضیح مزایایی می پردازید که مشتری در صورت استفاده از محصول یا خدمات شما از آنها بهره مند خواهد شد. مشخصه محصول است که علاقه را بر می انگیزاند ولی تمایل است که مشتری را به خرید وا می دارد. اگر مشتری تان چیزی شبیه به این بگوید که باید درباره آن کمی فکر کنم چیزی که واقعاً می گوید این است شما تمایل به خرید را در من به اندازه کافی بر نینگیخته اید که بخواهم بیشتر از این ادامه بدهم.
توانایی شما در بررسی مزایای محصول انتخاب مزیت هایی که خریدار بالقوه رتبه خرید تشویق می کند مهم ترین بخش فروش است. پس کار شما این است که به دنبال خریدارانی باشید که به این مزایا سخت علاقه مند باشد. برخی مزایا که تمایل به خرید را تا احتمال زیاد تحریک می کنند از این قرارند تمایل به پس اندازه یا کسب پول تمایل به صرفه جویی در وقت یا اضافه آوردن وقت یا افزایش آسایش تمایل به سالم بودن امنیت داشتن مشهور بودن مورد احترام بودن مقبول بودن یا تمایل به رشد سریع موقعیت شخصی یا تجاری مشتری.
چهارمین فرآیند ختم فروش
آخرین عمل کردن است. در این بخش شما از مشتری می خواهید که تصمیم قطعی خود را برای خرید بگیرد و به پیشنهاد شما عمل کند. در این بخش شما به فروش خاتمه می دهید.
