دو روش ساده برای افزایش میزان فروش وجود دارد:
- یا باید بیشتر بفروشید.
- یا معامله های بزرگتری انجام دهید.
بیشتر فروشندگان سعی می کنند بیشتر بفروشند، اما موفق ترین فروشندگان تلاش می کنند با مشتریان بهتر و بزرگ صنعت ها کار کنند.
البته با مشتریان سطح بالا و سازمان های بزرگ، نمی توانید فقط با تماس گرفتن یا ارسال ایمیل در ارتباط باشید و آنها را متقاعد کنید بلکه باید استراتژی موفقی را مانند «یک کمپین حرفه ای و منظم مشتری یابی» در پیش بگیرید.
ایجاد یک کمپین کامل و برنامه ریزی شده به شما کمک خواهد کرد که فروش تان را به بیش از دو برابر افزایش دهید و نسبت به رقبایتان برتری پیدا کنید. اما چگونه؟
۱) ۱۰ مشتری ایده آل تان را فهرست کنید.
افراد مشخصی را که باید با آنها ملاقات یا تماس داشته باشید، شناسایی کنید. وقت تان را با مدیران سطح دوم و سوم هدر ندهید. به سراغ روسا، مدیران عامل یا اجرایی بروید که قدرت لازم برای تصمیم گیری در مورد پیشنهاد شما را داشته باشند.
۲) از قبل برای هر بخش از ارتباط تان با این افراد برنامه ریزی کنید.
زمانی که می خواهید به سراغ مشتریان ارزشمند بروید، تماس های تلفنی از پیش برنامه ریزی و تعیین نشده بدترین روش ممکن خواهد بود. این افراد روزانه با صدها نفر صحبت می کنند. به منظور اینکه خود را نسبت به سایرین متمایز کنید، قبل از برقراری تماس یا ارسال ایمیل، هر قسمت از پیام و برنامه ارتباطی تان با آنها را مشخص کنید.
۳) غیر معمول فکر کنید.
سپس باید روش هایی منحصر به فرد پیدا کنید تا بتوانید ارزشی واقعی به آنها ارائه دهید و توجه شان را جلب کنید.
۴) شبکه ارتباطی تان را گسترش دهید.
اگر یکی از مشتریان یا شرکای تجاری مشتری مورد نظرتان بتواند شما را به مدیرعامل دیگری معرفی کند، قطعاً مسیر ساده تری برای اولین ملاقات با او خواهید داشت. همچنین می توانید برای پیدا کردن شبکه های ارتباطی، از شبکه اجتماعی لینکدین استفاده کنید.
۵) بسته شخصی سازی شده برایشان ارسال کنید.
به دنبال راه هایی باشید که چیز با ارزش و شخصی سازی شده ای را برای مشتری مورد نظرتان بفرستید. گزارش ها، نمونه ها، مطالعات موردی، یادداشت های دست نویس و دعوت نامه به همایش های پُر اهمیت نمونه های خوبی از این راه های ارتباطی هستند. در عوض این پیشنهادهای با ارزش و پُر از اطلاعات، شما به عنوان یک متخصص در ذهن مشتری تان جا باز می کنید.
۶) همه چیز را با پست پیشتاز بفرستید.
هر کسی آنقدر کنجکاو هست که بخواهد داخل بسته های پست پیشتاز، یا از آن بهتر بسته های ارسالی بوسیله پیک را باز کند. حتی مدیران عامل شرکت های بزرگ نمی توانند در مقابل این کنجکاوی مقاومت کنند. این روشی عالی برای اطمینان از این موضوع است که مخاطب تان حتماً این بسته ها را باز خواهد کرد.
۷) حال می توانید تماس بگیرید.
زمانی که بسته سفارشی تان را فرستادید، می توانید بوسیله تماس تلفنی یا ایمیل آن را پیگیری کنید. به دلیل آنکه مشتری مورد نظرتان، اسم شما و بسته با ارزشی را که برایش فرستاده اید، دیده است، تمایل خیلی بیشتری برای شناخت و برقراری ارتباط با شما خواهد داشت.
۸) تسلیم نشوید.
برخی مشتریان به سرعت به شما پاسخ مثبت می دهند. برخی دیگر این گونه نیستند. فقط کافی است به تاثیرگذاری خود ادامه دهید. اگر اصلاً پاسخی دریافت نکردید، به سراغ یک مشتری دیگر بروید. بستن قراردادهای بزرگ نیازمند مداومت در کار و صبوری است.
