بسیاری از مشکلات کسب و کار دارای پیچیدگی های تکنیکی می باشند، اما مدیران کاملاً آنها را درک کرده و می دانند که چه نوع اطلاعاتی را برای مواجهه با آنها در اختیار بگیرند و برای پیشرفت به جلو، فرآیندهای مناسبی را در پیش بگیرند. مجهولات بزرگ برای مشکلات کسب و کار آشنا نیستند. هر قدر که با مشکلات به وجود آمده، فروش و مشتریان خود کمتر آشنا باشید، ابزارهای تحقیقاتی عرفی شما نیز کمتر با موضوع ارتباط خواهد داشت و برعکس، دانش بشری و ایجاد احساس ربط بیشتری با موضوع می یابد. ایجاد احساس زمانی ارزش خود را نشان می دهد که شما بخواهید حوزه های اجتماعی و فرهنگی ناآشنا، مثلاً فروش در مناطق جغرافیایی جدید، نسل جدید مصرف کنندگان را درک کرده و بخواهید بدانید که چه زمانی فرضیات شما درباره مشتریان جدید شما را گمراه می کند.
تشخیص زیر با دسته بندی مشکلات به سه محدوده، به شما کمک می کند تا تعیین کنید که می خواهید با چه نوع مشکلی روبرو شوید و یا اینکه استفاده از ایجاد احساس جوابگوی شما است یا نه. بطور رایجی مدیران در مشکلات سطح ۳ (مجهولات بزرگ) یا مشکل سطح ۲ (فرضیات) اشتباه می کنند و در نتیجه اغلب در بکارگیری ایجاد احساس به عنوان وسیله مورد نیاز برای همه آنها با شکست مواجه می شوند.
سطح ۱: دانسته ها
- شما با مشتریان و فروش آشنایی زیادی دارید.
- نسبت به آینده دیدگاهی شفاف دارید.
- شما دقیقاً می دانید که مشکل کسب و کارتان از کجا است.
- تحلیل ها و اطلاعات عرفی شما را در حل مشکل یاری می کنند.
مثال: فروش محصولات در ایام تعطیل، به خاطر تعداد اندک مشتریان فروشگاه، به حد مورد انتظار نرسید. اگر تبلیغات تلویزیونی را به اندازه X و تخفیفات را به اندازه Y تقویت کنیم، حتماً فروش مطلوب را باز می گردانیم.
سطح ۲: فرضیات
- شما تا اندازه ای با مشتریان و فروش آشنایی دارید.
- در رویاهای خود حدود تقریبی درآمد را محاسبه می کنید.
- احساس شما در رویارویی با مشکل عادی بوده چرا که قبلاً هم با این مسائل برخورد داشته اید.
- شما می توانید فرضیات بسیاری را برای آزمایش طرح ریزی کنید.
- شما با منبع اطلاعات و روش های تحلیلی مورد نیاز برای یافتن مشکل، آشنایی دارید.
مثال: پیش فروش ما علیرغم سرمایه گذاری روی فروشندگان، افت کرده است. چندین توضیح احتمالی برای این مشکل وجود دارد که ما با راه های پیشنهادی برای حل آنها اقدام می کنیم.
سطح ۳: مجهولات بزرگ
- شما شدیداً از وضعیت مشتریان و فروش خود بی اطلاع هستید.
- شما احساس ضعف نسبت به درآمد احتمالی دارید.
- قبلاً با چنین مشکلی برخورد نکرده اید.
- هیچ فرضیه ای را برای آزمایش در اختیار ندارید.
- اطلاعات و منابع فعلی نمی توانند برای حل مشکل به شما کمک کنند.
مثال: چوبخط اطلاعات پُر ولی اقدامات به رشد و پیشرفت منتهی نمی شوند.
