اینکه بخواهیم با همه مشتریان مان به یک طریق ارتباط برقرار کنیم، کاملاً نادرست است. بعضی از مشتریان سریع خرید می کنند؛ بعضی ها به جزئیات بیشتری نیاز دارند؛ بعضی ها دوست دارند قبل از خرید، درک شوند، برای خرید وقت بگذارند و خرید برایشان تفریح است.
یکی از آموزش های خوبی که در بحث بازاریابی وجود دارد، این است که بتوانیم مشتری شناسی کنیم و بر اساس اینکه مشتری چه نیازهایی دارد، بتوانیم پیشنهادهای خاصی به او بدهیم. معمولاً یکی از تکنیک های خوبی که در این آموزش ها از آن استفاده می شود، تکنیک DISC است. شاید در مورد DISC در بحث مدیریت منابع انسانی زیاد شنیده باشید ولی در فروش هم کاربردهای زیادی دارد.
DISC مخفف چهار کلمه Dominance – Influence – Steadiness – Consciousness است. در اینجا این مبحث مطرح می شود که مشتریان ما به ۴ گروه تقسیم می شوند:
- Dominance یعنی سلطه گر، مشتریانی هستند که وقتی وارد می شوند خیلی مستقیم سوال می پرسند. نتیجه گرا هستند. خیلی وقت نمی گذارند تا جزئیات را توضیح دهید و به صورت خیلی شفاف و درست، دنبال نتیجه هستند و معمولاً خیلی سریع برای خریدشان تصمیم می گیرند.
- نوع Consciousness افرادی هستند که تجزیه و تحلیل می کنند، حریم خصوصی برایشان مهم است و سیستماتیک هستند، بنابراین به جزئیات بیشتری توجه می کنند.
- Influenceها انسان های برونگرایی هستند. انرژی زیادی دارند، خوشبین هستند، دوست داشتنی می باشند و خیلی ذوق دارند.
- افرادی که نوع Steadiness هستند، صبور، افتاده و افرادی هستند که باید حتماً با صداقت با آنها برخورد شود.
هر کدام از این نوع افراد، آدم هایی هستند که به عنوان یک فروشنده، باید آنها را شناسایی کنید. دستورالعمل های زیادی وجود دارد که می توانید متوجه شوید این دوستان در چه گروهی قرار می گیرند.
- کسانی که نوع D هستند، به شاخص شخصیتی توجه دارند. طراحی و راحتی را می خرند و اتمام کار یا کیفیت خیلی برایشان مهم است.
- کسانی که نوع C هستند، کیفیت خیلی برایشان مهم است، چون آدم هایی هستند که خیلی تجزیه و تحلیل می کنند، باید روی بحث تکنیکی و فنی خیلی تمرکز کنیم تا بتوانیم جزئیات بیشتری از فروش را به آنها توضیح دهیم. هر چقدر جزئیات بیشتری را به این افراد ارائه کنیم، اعتمادشان بیشتر جلب می شود.
- کسانی که نوع I هستند، به دلیل اینکه افراد برونگرایی هستند و به ارتباط خیلی توجه می کنند، باید از روش های تعریف داستان، تجارب مشتریان و تاریخچه برند استفاده کنیم تا از لحاظ احساسی و ارتباطی با آنها ارتباط برقرار کنیم و بتوانیم محصولاتی را به آنها ارائه دهیم که با روحیه شان سازگاری زیادی دارد.
- آدم هایی که نوع S هستند، همه چیز را به صورت شخصی دوست دارند و دوست دارند مسائل به صورت واقعی به آنها انتقال داده شود. اعتماد، در این نوع افراد، بیشترین تاثیر را دارد و این افراد، افرادی هستند که لوکس بودن محصول برایشان اهمیت زیادی دارد. باید برای موقعیت هایی که می خواهند از این محصول استفاده کنند، توضیحات زیادی داده شود.
اول از همه مهم این است که تشخیص دهیم کسی که وارد شده است، از چه روحیه ای برخوردار است و با توجه به روحیه ای که دارد، بتوانیم محصول خودمان را ارائه کنیم. در نهایت حتماً می تواند نیاز مشتری را رفع کند و میزان رضایتش را بالا ببرد.