تقریباً تمام معامله ها نیازمند استراتژی مناسبی برای مذاکرات هستند. حال این معامله هرچه که می خواهد باشد؛ خرید و فروش، انتقال مالکیت، اجاره یا…. همیشه اشتباهات زیادی در مذاکرات دیده می شود. چند نکته کاربردی برای بهبود مذاکرات موارد زیر می باشند:
۱) مسائل و نظرات طرف مقابل را گوش داده و درک کنید.
عده ای از بدترین مذاکره کننده ها افرادی هستند که دائماً صحبت کنند. بهترین مذاکره کنندگان آنهایی هستند که واقعاً به صحبت های طرف مقابل گوش می دهند، مسائل و نکات اصلی حرف هایشان را در می یابند و سپس پاسخ مناسبی ارائه می کنند. سعی کنید متوجه شوید که چه چیزهایی برای طرف مقابل اهمیت دارد، چه محدودیت هایی دارند و در چه مواردی می توانند انعطاف پذیری بیشتری از خود نشان دهند. از صحبت کردن بیش از اندازه دوری کنید.
۲) آماده باشید.
در مورد کارهایی که باید قبل و حین جلسه انجام دهید، آمادگی پیدا کنید. سابقه کاری شخصی را که با او قرار ملاقات دارید از طریق وب سایت شرکت، پروفایل شخصی او در لینکدین و تحقیقات اینترنتی بسنجید. سوابق قراردادهای پیشین طرف مقابل را بررسی کنید. پیشنهادها و قیمت های ارائه شده از سوی رقبای طرف مقابل را نیز مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.
۳) حرفه ای و رسمی باشید.
این قانون را به اسم «زود پسرخاله نشوید!» هم می توان بیان کرد. هیچکس دلش نمی خواهد با فردی که خیلی زود صمیمی می شود و می خواهد از مذاکره سوء استفاده کند، یا کسی که اخلاق مناسبی ندارد، معامله ای انجام دهد. لحن مثبت و سرشار از حس همکاری باعث افزایش احتمال کسب نتیجه دلخواه در مذاکرات می شود.
۴) همیشه اولین نسخه توافقنامه را به صورت پیش نویس داشته باشید.
یکی از اصول حیاتی هر مذاکره ای این است که شما یا وکیل تان اولین پیش نویس قرارداد پیشنهادی را از قبل آماده کنید. نکات کلیدی قرارداد را فراموش نکنید و کمی اوضاع را به نفع خود تغییر دهید. بدین شکل طرف مقابل هم احتمالاً از اعمال تغییرات بزرگ چشم پوشی می کند؛ مگر آنکه قراردادتان یک طرفه و به نفع خودتان نوشته شده باشد.
۵) آمادگی ترک جلسه بدون کسب نتیجه دلخواه تان را داشته باشید.
اگر شرایط معامله آنطور که می خواستید پیش نرفت، باید قدرت ترک جلسه با رویی خوش را داشته باشید. البته گفتنش از انجام دادنش آسان تر است. اما این امری واقعاً ضروری است. قبل از آنکه مذاکره را شروع کنید، مبلغ و شرایط مناسب را برای خود بررسی کرده و در خاطر داشته باشید.
۶) از تایید همیشگی درخواست طرف مقابل اجتناب کنید.
نکته این موضوع این است که اگر بخواهید همیشه با شرایط خریدار کنار بیایید، ممکن چیزی درست خلاف آنچه که انتظارش را داشتید، بدست آورید.
۷) به چیزهای کوچک گیر ندهید.
باید از سماجت نسبت به حل و فصل نکات کوچک قرارداد دست بکشید. اگر در مورد نکته ای به توافق نرسید، بهتر است برای حداقل لحظاتی آن را کنار بگذارید و در مورد مسائل دیگر صحبت کنید، شاید پس از اینکه تب و تاب مذاکره از بین رفت، راه حل بهتری به ذهن تان رسید.
۸) سوالات درستی بپرسید.
از اینکه بخواهید از طرف مقابل تان سوالات زیادی بپرسید، نترسید. پاسخ این سوالات می تواند به مذاکره شما کمک کند. مانند:
- این بهترین پیشنهاد و قیمتی است که می توانید به ما پیشنهاد کنید؟
- چه ضمانتی وجود دارد که محصول، خدمات یا راه حل شما به درد ما بخورد؟
- زمان بندی مورد نظر شما برای بستن قرارداد به چه صورت است؟
- رقبای شما چه کسانی هستند؟
- محصول شما چه فرقی با محصول آنها دارد؟
- قرارداد ما چه سودی برای شما دارد؟