در مقاله گذشته، با فروش مشاوره ای آشنا شدیم. در این مقاله می خواهم ۵ استراتژی و تکنیک مهم و موثر در فروش مشاوره ای را به شما معرفی کنم.
۱) سوالاتی هدفمند بپرسید.
مسیر فروش با شناخت نیاز مشتری و پرسیدن سوالاتی مناسب و هدفمند شروع می شود. اما از طرفی سوال پرسیدن نیازمند زمان است و باید توجه داشته باشید که اگر سوالات خیلی زیادی بپرسید، مشتری احساس می کند که مورد بازجویی قرار گرفته است. بنابراین لازم است که شخصاً اطلاعاتی در زمینه صنعت مشتری داشته باشید. در پژوهشی که بوسیله دانشگاه هاروارد و پس از مصاحبه با بیش از ۳۰۰ فرد متخصص صورت گرفته، مشخص شده که بزرگترین دلیل برای ادامه مسیر خرید و تکمیل آن از نظر مشتری این است که فروشنده به خوبی از کسب و کار و صنعت او باخبر باشد.
۲) اعتمادی بر پایه دانش و اطلاعات ایجاد کنید.
می توانید در حین سوال پرسیدن، خودتان نیز ایده هایی بیان کنید که بتوانید توجه مشتری را جلب کنید و باز هم سوال بپرسید. این ایده پردازی شما را متخصص نشان می دهد و انگیزه مشتری را حفظ می کند.
البته فروشندگان باید حداقل یکبار بعد از تماس اولیه، به منظور پیگیری مجدد با مشتری تماس بگیرند. این پیگیری هر چقدر هم که مهم باشد، به اندازه ایجاد اعتماد در مشتری اهمیت ندارد. نکته ساده ای وجود دارد: نشان دهید که پای قول ها و وعده هایتان هستید. نباید هیچ تناقضی بین حرف و عمل تان باشد.
۳) جهت مکالمه را در دست بگیرید.
گفتگو کلید اصلی فروش مشاوره ای است. با این حال فروشندگان کماکان باید جهت مکالمه را در دست داشته باشند. مشتری باید بداند که دارد با فروشنده ای گفتگو می کند که می تواند او را در سختی ها و مشکلاتی که در زندگی یا کسب و کار دارد، راهنمایی کرده و راه حل خوبی به او عرضه کند.
مدیریت کردن گفتگوها به اعتبار شما خواهد افزود. اما این مدیریت به معنای تسلط بر مشتری نیست؛ فروشندگان باید لحظاتی را نیز سکوت کنند تا با این سکوت روی نکات کلیدی تاکید داشته باشند و از طرفی به مشتری نیز مجال صحبت کردن بدهند.
۴) اجازه دهید گفتگویتان حول محور بازخورد مشتری پیش برود.
چیزی به اسم بازخورد بد وجود ندارد. حتی شدیدترین مخالفت مشتری نیز می تواند مزیت ارزشمندی برای فروشنده به همراه داشته باشد. زمانی که مشتری به بیان دغدغه ها و عدم مخالفت خود می پردازد، در واقع دارد نیاز خود و تمایلش به پیشرفت بهتر فرآیند را به زبان می آورد. بنابراین بسیار مهم است که فروشندگان به دقت به بازخوردهای تک تک مشتریان توجه کرده و یادداشت برداری کنند.
۵) نیازهای مشتری را بشناسید و راه حلی مرتبط ارائه کنید.
گفتگوی تلفنی طبیعتاً کوتاه تر از ملاقات های حضوری است. بنابراین فروشندگان تلفنی باید قبل از تماس در مورد فرد یا کسب و کار مربوطه اطلاعات بدست آورند. با اینکار فروشنده آگاهی پیش نیاز برای شروع صحبت را خواهد داشت و می تواند با مهم ترین سوالات شروع کند. فروشندگان با تحقیق در مورد نیازها و مشکلات احتمالی، می توانند موقعیت هایی برای جذب مشتری بیابند.
