وارن گریش می گوید: «فروش، عدم پذیرش است.» یکی از بزرگترین تفاوت های بین فروشنده ضعیف و قوی، نحوه واکنش آنها در عدم پذیرش است. بدترین فروشندگان مجبور هستند برای خوب کردن حال شان پس از یک عدم پذیرش اطراف ساختمان قدم بزنند. در حالی که فروشنده خوب در همان لحظه بطور ناگزیر حالش خوب می شود. آنها از کلمات، عبارات و سوالاتی استفاده می کنند تا از عدم پذیرش بیشتر جلوگیری کنند.
اگر می خواهید با عدم پذیرش کمتری روبرو شوید، یک راه نسبتاً ساده وجود دارد: از گفتن بعضی کلمات و جملاتی که نشان می دهد شما می خواهید چیزی را بفروشید خودداری کنید. در عوض از کلمات و جملاتی استفاده کنید که شما را یک کارشناس مهربان و با سخاوت برای کمک به آنها نشان دهند.
اما در این مقاله شما را با ۵ عبارت ناخوشایند در زمان فروش آشنا می کنم.
۱) از وقتی که گذاشتید، ممنونم.
از مشتری بالقوه خود برای گذاشتن وقتش تشکر نکنید. وقتی از او بابت زمانش تشکر کنید اینگونه استنباط می شود که آنها به شما لطف کرده اند. اما آنها زمان شان را به شما دادند زیرا شما مفید بوده اید و اگر همچنان مفید باشید آنها ادامه خواهند داد. اگر مشتری شما در نهایت از شما خرید کند آنها باید از شما و شرکت تان بسیار بیشتر سود ببرند. بنابراین در پایان روند فروش، آنها باید از شما به خاطر زمان و تخصص تان تشکر کنند. می توانید از پرسش «آیا این تماس برای شما مفید بود؟» استفاده کنید که اگر مفید بوده باشد، مشتری در پاسخ می گوید: «بله و تشکر می کند.» شما در جواب تشکر فقط باید بگویید: «خواهش می کنم.»
۲) می خواستم تا …
مشتری های شما به شما توجه نمی کنند. آنها به خودشان، نیازهایشان و دستورالعمل هایشان توجه می کنند. فروشنده ها اغلب از عبارت «می خواستم تا …» در هنگام شروع یک تماس استفاده می کنند، اما شما به جای آن از عبارت «آیا مایلید …» استفاده نمایید.
۳) آیا بودجه لازم را دارید؟
امروزه خریداران بسیار قدرتمند هستند. آنها چالش های خود را تشخیص می دهند و راه حل های خود را پیدا می کنند. بطور فزاینده، اطلاعات قیمت گذاری برای انواع بیشتر محصولات و خدمات به صورت آنلاین است. حتی اگر شرکت شما قیمت را نگذارد، یک خریدار می تواند برآورد معقولی از یک بازار آنلاین داشته باشد. خریداران حتی می توانند بفهمند شما و رقیبان تان این روزها چه مقدار تخفیف می دهید. بنابراین احمقانه است که قبل از متمایز کردن شرکت تان از مشتری بپرسید آیا آنها بودجه ای برای پیشنهاد شما دارند یا نه.
اگر آنها بخواهند صحبت شان را با شما ادامه دهند، می گویند که بودجه لازم را دارند. اما اگر نخواهند ادامه دهند، شما به آنها بهانه ای داده اید که نه بگویند.
۴) آیا شما تصمیم گیرنده هستید؟
درست مثل سوال بودجه این سوال قدیمی است. امروزه، بندرت یک تصمیم گیرنده وجود دارد. بیشتر از همیشه، تصمیمات از سوی یک جمع گرفته می شوند. بیشتر از همیشه، یک برنامه اجرایی کامل قبل از هر تصمیمی برای خرید ضروری است. بنابراین بهترین سوال این است که «سازمان شما در این گونه موارد چگونه تصمیم گیری می کند؟»
۵) نمی خواهم وقت شما را تلف کنم؟
فروشنده ها اغلب زمانی که تشخیص می دهند یک مشتری برای محصول یا خدمات آنها مناسب نیست این را می گویند و آنها سعی دارند تا مودبانه تلفن را قطع کنند. اگر متوجه شدید که آنها برای خدمات شما مناسب نیستند، به جای قطع کردن تلفن، یک خدمت جایگزین را توصیه کنید که با نیازهای آنها تناسب داشته باشد. آنها را با شخص دیگری ارتباط دهید که بتواند به آنها کمک کند یا چند مطلب مفید برای آنها بفرستید. اگر آنها مشاوره خوبی دریافت کنند و به نتایج خوبی برسند دوستدار شما خواهند بود.
