تعداد معاملات فروش مهم نیست. در واقع بسیاری از فروشندگان معمولی تعداد معامله های بیشتری نسبت به بهترین فروشندگان حیطه کاری شان دارند. پس چه چیزی است که فروشندگان موفق را نسبت به دیگران متمایز می کند؟
پاسخ این سوال، میانگین رقم معاملات شان است. در بسیاری از شرایط، قراردادهای فروشی که فروشندگان موفق می بندند، رقمی بیش از ۱۰ برابر سایر رقبایشان است. کلید بستن چنین قراردادهایی این است که با شرکت های خیلی بزرگ همکاری کنید.
امروز می خواهم شما را با ۵ نکته آشنا کنم که در بستن قراردادهای بزرگ کمک تان می کند.
۱) با ترس هایتان روبرو شوید.
بیشتر فروشندگان از اینکه بخواهند با شرکت های خیلی بزرگ همکاری کنند، می ترسند یا احساس ناراحتی می کنند. در واقع آنها اجازه می دهند که ترس شان مانع عملکرد صحیح آنها شود. اما فروشندگان موفق می دانند که همکاری در زمینه فروش با این شرکت های بزرگ آسانتر از سر و کله زدن با تعداد زیادی مشتری خواهد بود.
در ابتدا اینکه آنها می دانند این شرکت های بزرگتر هم مانند سایر مشتریان شان، اما در مقیاسی بزرگتر هستند. نکته دوم این است که آنها بودجه کافی برای ارائه بهترین محصول ممکن را دارند. تنها روش برای بهره بردن از این واقعیت این است که با ترس هایتان روبرو شوید و بدانید که فروش محصولات تان به شرکت های بزرگ کار ترسناکی نیست.
۲) فقط با تصمیم گیرندگان اصلی صحبت کنید.
زمانی که می خواهید با شرکت های بزرگ کار کنید، ممکن است از آن همه اسم و رسم پر زرق و برق آنها کلافه شوید. آیا باید با مدیر مالی صحبت کنید؟ مدیر بازاریابی؟ مدیر برندسازی؟ اصلاً این سمت ها چه معنایی دارند؟ دردسر خود را کم کنید و مستقیماً با بالاترین فرد در این زنجیره کاری صحبت کنید.
زمانی که با سازمان های بزرگ کار می کنید، بالاترین و البته مرتبط ترین فرد را پیدا و با او کارتان را شروع کنید. بدترین اتفاق ممکن این است که آنها شما را به فرد پایین رتبه تری ارجاع دهند، پس نترسید و بدانید که اگر هم این اتفاق بیفتد، نه تنها با فرد تصمیم گیرنده اصلی ارتباط برقرار کرده اید، بلکه رئیس آن فرد شما را به او معرفی کرده است و یک گام جلوتر از بقیه خواهید بود.
۳) از یک کمپین منظم مشتری یابی استفاده کنید.
اگر تا به حال برای دسترسی به مشتریان تان از ایمیل ها و تماس های تلفنی بی برنامه استفاده می کردید، وقت آن رسیده است که رویکرد بهتری را در پیش بگیرید. قبل از اینکه سراغ مشتریان رده بالای خود بروید، بنشینید و برنامه ای منظم برای مشتری یابی تدوین و بسته هایی تبلیغاتی تهیه کنید که برای مشتریان تان بفرستید. سعی کنید این بسته ها را با پست ویژه ارسال کنید. چرا؟ چون بسته هایی که با پست ویژه ارسال می شوند، کنجکاوی مدیران رده بالا را بر می انگیزند و بدین ترتیب مطمئن خواهید بود که آنها بسته شما و محتویات آن را خواهند دید.
هر بار که نامه یا بسته ای را ارسال می کنید، با تماس تلفنی یا ایمیل پیگیری اش کنید. آمادگی تکرار چند باره این استراتژی را داشته باشید تا در نهایت بتوانید به خواسته تان برسید.
۴) از فرآیند تصمیم گیری بطور کامل آگاهی پیدا کنید.
معاملات کوچکتر معمولاً بوسیله یک یا دو نفر تصمیم گیری می شوند، اما فرآیند تصمیم گیری در شرکت های بزرگ معمولاً به شکلی لایه ای و پیچیده تر صورت می گیرند. اگر در ابتدای کار از فرآیند تصمیم گیری آگاه نباشید، به مشکل برخواهید خورد.
از مشتری خود بپرسید در مجموعه شما معمولاً فرآیند تصمیم گیری به چه شکل صورت می گیرد؟
۵) هر معامله فروش می تواند به چند معامله دیگر نیز بینجامد.
زمانی که توانستید با یکی از بخش های یک شرکت در زمینه فروش محصول تان همکاری کنید، دیگر راحت تر خواهید توانست با سایر بخش های آن شرکت قرارداد ببندید. زمانی که قرارداد سنگینی را با یک شرکت بزرگ می بندید، نباید فقط این موفقیت را جشن بگیرید و سپس به سایر کارهایتان برسید. در عوض از مشتری تان بخواهید شما را به بخش های دیگر شرکت یا سایر آشنایانش معرفی کند.
