حقیقت این است که تقریباً همه مشتریان بواسطه دغدغه ها و نیازهایشان خرید می کنند. اگر فعالیت های بازاریابی شما بر پایه این اصل نباشد، در فروش کالا یا خدمت خود مشکل خواهید داشت. مشتریان صرفاً به دنبال کالا یا خدمتی با قیمت پایین تر نیستند، آنها بیشتر به دنبال مزایا و کارکردهای آن محصول یا خدمت هستند و این امر دلیل خرید آنها است. اگر برای فروش محصول خود دچار مشکل شدید، موارد زیر را در نظر بگیرید که برخی از دلایل عدم خرید مشتریان هستند.
۱. از محصول شما آگاهی ندارند.
مصرف کنندگان نمی توانند کالایی بخرند که از آن آگاهی ندارند. اگر برای بازاریابی محصول خود تلاش می کنید، اما مصرف کنندگان کماکان از آن خبر ندارند، باید تاثیرگذاری فرآیند بازاریابی خود را ارزیابی کنید. آیا بازار مناسبی را هدف قرار داده اید؟ آیا پیام شما به افرادی که ممکن است کالای شما برای آنها مفید باشد می رسد؟
همواره به یاد داشته باشید که راه حل این موضوع، انجام اقدامات بیشتر و پرهزینه تر برای بازاریابی نیست، زیرا ممکن است مسئله در ابزار و مخاطب بازاریابی باشد.
۲. مزایای محصول شما را درک نمی کنند.
قیمت تنها ملاک مصرف کنندگان برای خرید نیست. یکی از مهم ترین ملاک های آنها برای خرید، مزایایی است که کالا یا خدمت برای آنها ارائه می کند. مشتریان باید بدانند مزایای محصول و یا خدمت شما چیست؟ سه مورد از مهم ترین مزایای کالای خود را مشخص کنید و تبلیغات خود را بر مبنای آنها آماده کنید.
۳. احساس می کنند که کالای شما ارزش ادراکی ندارد.
مشتریان کالایی را که برایشان ارزش ادراکی نداشته باشد، نمی خرند. چرا مشتریان باید برای کالای شما ارزش قائل باشند؟
می توانید از مزایای محصول خود برای ایجاد ارزش ادراکی استفاده کنید و همین ارزش ادراکی به فروش شما کمک شایانی می کند؛ اگر ارزیابی مصرف کننده این باشد که کالای شما ارزشی ندارد، آن را نخواهد خرید. در فرآیند بازاریابی، باید برای کالای خود ارزش ادراکی خلق کنید.
۴. ارتباط کالا را با نیازهای خود در نمی یابند.
تاکنون اهمیت مزایا و ارزش ادراکی را مطرح کردیم. موضوع مهم بعدی نیاز مشتری است. آیا مشتریان می دانند کالای شما چگونه نیاز آنها را برطرف می کند؟ آیا این کالا آسایش و آرامش بیشتری به آنها می بخشد؟ محصول شما کدام نیاز آنها را برآورده می کند؟ پاسخ این سوالات را به روشنی به مشتریان منتقل کنید، زیرا شاید نتوانند این موارد را حدس بزنند.
۵. آنها به محصول شما دسترسی ندارند.
مردم نمی توانند کالایی بخرند که به آن دسترسی ندارند. اگر مصرف کنندگان وصف محصول شما را بشنوند اما نتوانند آن را در بازار پیدا کنند کالای شما را از یاد می برند.
مصرف کنندگان تمایل دارند کالای شما را به راحتی بدست آورند. چگونه می توانید دسترسی کالای خود را افزایش دهید؟ آیا باید تغییراتی در نحوه توزیع آنها اعمال کنید؟ شاید بهتر باشد فروش اینترنتی را امتحان کنید. میزان دسترسی به کالای خود را ارزیابی کنید و در صورت لزوم تغییراتی در آن بدهید.
