وقتی وینس لومباردی از تیم نیویورک جاینتز برای رهبری تیم گرین بی پاکرز ویسکانسین انتخاب شد سال ها بود که این تیم نتایج ضعیفی کسب می کرد.
وقتی از او در مورد برنامه اش برای بهبود وضعیت این تیم برای شرکت در مسابقات قهرمانی سوال کردند، این جمله معروف را بیان کرد: «نمی خواهیم کار خاصی انجام دهیم، فقط می خواهیم در زمینه شوت زدن، دویدن، پاس دادن و دریافت توپ به بهترین تیم لیگ ملی فوتبال تبدیل شویم؛ به بیان دیگر در اصول پایه برجسته و ممتاز شویم.»
سپس چنین گفت: «می خواهیم هر بازی را آنچنان روان و با کیفیت انجام دهیم که حتی اگر تیم مقابل تاکتیک ما را فهمید، نتواند ما را متوقف کند.»
فروشندگان برجسته افرادی هستند که به درستی اصول پایه فروش موفق را درک کرده اند و در اجرای این اصول استاد شده اند.
اما اصول پایه فروش موفق چیست؟ برایان تریسی در کتاب «مهارت ها، تکنیک ها و استراتژی های کاربردی برای موفقیت در فروش»، ۷ اصل مهم زیر را معرفی می کند.
اصول پایه فروش موفق
کارآیی یک فروش موفق توسط ۷ حوزه کلیدی مشخص می شود. در هر یک از این حوزه کلیدی که در فهرست زیر آمده است به خودتان امتیازی از ۱ تا ۱۰ بدهید. به خاطر داشته باشید که ضعف در هر یک از این هفت حوزه کلیدی مانع استفاده از تمامی توان تان در فروش می شود.
در واقع ضعیف ترین مهارت کلیدی تان تا حد زیادی میزان فروش و درآمد شما را تعیین می کند. گاهی بهبود شما در ضعیف ترین مهارت تاثیر بسیار قابل توجهی در فروش شما دارد.
۱) مشتری یابی
مشتریان بیشتر و بهتری پیدا کنید و زمان بیشتری به آنها اختصاص دهید.
۲) ایجاد ارتباطات دوستانه و اعتمادسازی
برای شناخت و گفتگو با مشتریان احتمالی وقت بگذارید تا ارتباطی دوستانه و مبتنی بر اعتماد شکل بگیرد. آنها باید بتوانند نیازها، خواسته ها و مشکلات شان را با شما مطرح کنند.
۳) تشخیص نیازها
با مطرح کردن سوالات هوشمندانه و هدفمند، خواسته ها و نیازها و مشکلات مشتریان خود را در رابطه با آنچه می فروشید، مشخص کنید.
۴) معرفی محصول
با توضیح از کل به جزء، به مشتری خود نشان دهید که محصول یا خدمت شما با در نظر گرفتن تمامی جوانب بهترین انتخاب وی در حال حاضر است.
۵) پاسخ اعتراضات
به نظرات مخالف و اعتراضات رایج مشتریان در مورد قیمت و ویژگی های محصول پاسخ شفاف، منطقی و قطعی بدهید.
۶) نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید
با بستن قرارداد و امضای سفارش، از تلاش و گفتگوی خود در مورد فروش، نتیجه ای رضایت بخش کسب کنید.
۷) فروش مجدد و درخواست معرفی به افراد دیگر
با پشتیبانی عالی از مشتری و خدمات پس از فروش، مشتری با خوشحالی از شما خرید مجدد می کند و محصولات و خدمات شما را به دوستان خود پیشنهاد می دهد.
حالا مجموع امتیازات خود را بر ۷ تقسیم کنید و امتیاز میانگین اثربخشی فروش خود را بدست آورید. اگر میانگین کمتر از ۵ باشد، نتایج فروش شما کمتر از حد رضایتمندی است و ضعیف ترین حوزه کلیدی تان به احتمال زیاد بیشتری تاثیر را بر میزان موفقیت فروش تان داشته است.
