برای اینکه نتیجه مثبتی از جلسات با نیروهای فروش بگیرید، توصیه ما به شما این است که در این گونه جلسات مشارکت فعالی داشته باشید. در ادامه یک برنامه گام به گام به شما ارائه می دهیم تا جلسات فعال تر و سازنده تری در واحد فروش داشته باشید.
۱) جلسه را حول یک موضوع خاص بچرخانید.
جلسه ای که بدون موضوع خاصی برگزار شود مانند دوربین بدون لنز است. اگر موضوع جلسه شما واضح و روشن باشد، سرپرستان و نمایندگان فروش با تصویر روشنی از انجام مسئولیتی که به آنها محول شده، جلسه را ترک خواهند کرد.
۲) اجازه ندهید جلسه به مجلس گله و شکایت تبدیل شود.
هدف خودتان را از برگزاری جلسه واضح بیان کنید و توضیح دهید که لازمه رسیدن به هدف تعیین شده این است که هر کسی به کار خودش بچسبد. به سرپرستان و مدیران بگویید که در پایان جلسه وقتی را برای پرسش و پاسخ و افرادی که مشکل دارند، اختصاص خواهید داد.
۳) از خودتان با قدرت دفاع کنید.
در اینجا تناقضی وجود دارد که در رفتار بسیاری از نیروهای فروش دیده می شود: زمانی که از نیروهای فروش می خواهید دلیل عملکرد ضعیف شان را توضیح دهند، به جای اینکه خودشان مشکل را حل کنند، دنبال راهکاری از جانب شما هستند. زمانی که به آنها می گویید چگونه بر مشکلات شان غلبه کنند، به شما حمله می کنند و می گویند راهکارتان به درد خودتان می خورد و کمی به آنها نمی کند.
مدیران تاثیرگذار راه حل ارائه نمی دهند، بلکه با سوالاتی که از سرپرستان فروش و سایر کارمندان می پرسند، آنها را به سوی پیدا کردن راه حل هدایت می کنند. به عنوان مثال، اگر نمایندگان فروش از اعتراضات مشتریان درباره قیمت شکایت کردند، جواب آماده را در اختیار آنها قرار ندهید بلکه به جای این کار از آنها بپرسید: «چه کسی می تواند پاسخ درستی به این سوال بدهد؟»
۴) به خلق ایده های جدید و کارآمد کمک کنید.
از چنین جلساتی برای فروش ایده به مدیران فروش استفاده کنید و طوری رفتار کنید که فکر کنند ایده ها در وهله اول از سوی خودشان مطرح شده است. به عنوان مثال اگر می خواهید فعالیت نیروهای فروش خود را به سه زیرگروه تقسیم کرده و به هر گروه یک ماموریت متفاوت بدهید. گروه یک باید ۱۰ راه جدید برای پیدا کردن چشم انداز جدید پیدا کند. گروه دو باید بهترین شیوه پرسش را برای آگاهی از نظرات مشتریان فعلی درباره خدمات جدید و جذب مشتریان جدید طرح کند و گروه سه در صورتی که تک تک افراد گروه موفق به پیدا کردن تعداد بیشتری مشتری جدید بودند، باید تاثیر آن را بر فروش محاسبه کند.
۵) هر ۲۰ دقیقه یکبار روند جلسه خود را تغییر دهید.
برنامه جلسه خود را طوری تنظیم کنید که نیروهای فروش را بطور مداوم مجبور به انجام چهار نوع فعالیت ذهنی مختلف کند: گوش دادن، صحبت کردن، فکر کردن و عمل کردن. اگر به مدت طولانی تنها بر یکی از این چهار اصل تمرکز کنید، بهره وری بطور چشمگیری کاهش خواهد یافت.
برای بدست آوردن نتایج مطلوب، در جدول زمانی خود تعادل ایجاد کنید. ۲۰ دقیقه به ارائه مطالب، ۲۰ دقیقه به بازخورد مطالب ارائه شده، ۲۰ دقیقه به مطالعه موردی (نمونه واقعی) و ۲۰ دقیقه پایانی را هم به بیان مثال هایی درباره مطلب ارائه شده اختصاص دهید.
۶) خلاصه ای از ایده های نیروهای فروش تهیه کنید.
خاطرات مثبت نتایج مثبت را به همراه دارد. در طول جلسات فروش، ایده هایی را که به نظرتان جالب و با ارزش هستند، یادداشت کنید و خلاصه ای از ایده های مهم تهیه کنید.
حتماً سه روز پس از جلسه نسخه هایی از خلاصه ایده ها را بین نیروهای فروش توزیع کنید. در جلسه بعدی از آنها بپرسید که آیا خلاصه ایده ها توانسته به آنها کمکی کند یا نه.
به خاطر داشته باشید که این گونه جلسات به هیچ عنوان نباید کسل کننده باشد. نیروهای فروش باید بتوانند در طول این جلسه خودشان راهکارهایی برای مشکلات شان ارائه دهند، سود را افزایش دهند و به نتیجه مطلوبی برسند.
به یاد داشته باشید که نگرش شما به عنوان مدیر، تعیین کننده میزان مشارکت اعضای تیم فروش است. هر چقدر رفتار شما مستبدانه تر باشد، نیروهای فروش تمایل کمتری برای شرکت در بحث های گروهی و ارائه نظرات خود دارند. برای آنکه آنها در این جلسات شرکت کنند، بهتر است نقش یک معلم را بازی کرده، ولی مانند دانش آموزی رفتار کنید که می خواهد از نظریات تک تک نیروها نکته جدیدی یاد بگیرد. اگر صادقانه از آنها سوالاتی بپرسید و به آنها دلایلی منطقی برای پاسخ دادن به سوال تان بدهید، در واقع به یک منبع طلایی از اطلاعات دست یافته اید.
