آلبرت اینشتین فیزیکدان آلمانی، با هوشمندی و نبوغ خود توانست در قالب یک عبارت از هستی رمزگشایی کند. با این حال اینشتین هیچ ارتباطی با بازاریابی نداشته و ندارد. با وجود این، هوشمندان بازار برای قدرت بخشیدن به برخی اصول بازاریابی کوشیده اند مشابهت هایی بین زندگی شخصی و حرفه ای اینشتین پیدا کنند که در بازاریابی نیز کاربرد دارد.
در ادامه چند نمونه از درس هایی که صاحبان کسب و کار و فروشندگان حرفه ای می توانند از اینشتین بیاموزند، بیان شده است.
۱) کنجکاوی را چراغ راه خود قرار دهید.
اینشتین به عنوان یکی از باهوش ترین افراد در تاریخ بشر شناخته می شود. اما وی همواره متواضعانه می گفت: «من استعداد خاصی ندارم، من صرفاً فوق العاده کنجکاو هستم.» بسیاری از فروشندگان به اشتباه تصور می کنند که توانایی فروش ارثی است. حقیقت این است که علاقه و شوق افراد به پشتکار و یادگیری در فرآیند فروش مهم تر از توانایی به اصطلاح ذاتی فروش است.
بهترین فروشندگان افرادی هستند که همواره کنجکاوند، آنها می دانند که چگونه پرسش کنند، پژوهش انجام دهند و با مشتری وارد گفتگو شوند تا به نیازهای درونی او پی ببرند.
کنجکاوی یکی از بهترین و کارآمدترین ابزارهای فروشندگی است. اینشتین به خوبی می دانست که تعمق در داده ها و اطلاعات، مهم ترین عنصر موفقیت است.
۲) پشتکار
در مواجهه با مشکلات، آلبرت اینشتین آنقدر پشتکار داشت تا بتواند مشکل خود را حل کند. فروشندگان نیز باید مانند اینشتین پشتکار داشته باشند. برای حل مشکلات فروش خود، فروشندگان باید پشتکار داشته باشند. پس همواره به دنبال زوایا و رویکردهای جدید باشید. همواره تلاش کنید بخصوص زمانی که بسیار دشوار است.
۳) از اشتباه کردن نترسید.
اینشتین هم گاهی اوقات اشتباه می کرد، اما ترسی از اشتباه کردن نداشت، زیرا می دانست که خطا و اشتباه بهترین راه برای یادگیری و پیشرفت است. تحقیقات نشان داده است که فروشندگان حرفه ای گاهی در فرآیند فروش خود تغییراتی ایجاد می کنند؛ به عبارت دیگر دست به آزمون و خطا می زنند و از اشتباه و خطا هراسی ندارند.
اگر بخشی از فرآیند فروش ما به درستی عمل نمی کند، چه چیزی را باید تغییر دهید؟ چه کاری را می توانید به نحو متفاوت انجام دهید؟ چگونه می توانید رویکرد متفاوتی اتخاذ کنید؟ اشتباه و شکست همواره روی می دهد؛ چون بخشی از زندگی است. این امر بخصوص در مورد فروشندگان صادق است. چالشی که با آن روبرو هستید این است که چگونه از اشتباهات خود درس بگیرید.
۴) ارزش پایدار خلق کنید.
اینشتین علاقه ای به تعریف سنتی از موفقیت نداشت. او رفتار و زندگی بسیار ساده ای داشت. او همواره تلاش می کرد تا تحولی مثبت در زندگی بشر ایجاد کند. وظیفه اصلی فروشنده این است که کالا یا خدمتی را بفروشد اما بهترین راه برای این کار توجه به ارزش و فایده آن محصول یا خدمت برای مردم و نه کسب پول و درآمد است. سعی کنید ارزش واقعی کالا یا خدمتی را که می فروشید، درک کنید و آن را به مشتری منتقل کنید.
۵) اگر کاری به خوبی پیش نمی رود آن را اصلاح کنید.
اینشتین همواره می گفت: «دیوانگی یعنی کاری را بارها به یک شکل انجام دهید و انتظار نتایج متفاوتی داشته باشید.» اگر بخشی از فرآیند فروش شما آنطور که باید خوب پیش نمی رود، باید تغییراتی در آن اعمال کنید.
اگر در کسب و کار خود چندان موفق نیستید، اگر افق های تازه ای فراروی خود نمی بینید، و اگر قراردادهای موفق زیادی نمی بندید، چرا شیوه فروش خود را تغییر نمی دهید؟ چرا شیوه یکنواختی اعمال می کنید اما انتظار نتایج متفاوتی دارید؟ اگر در کار خود تغییر و نوآوری نداشته باشید، شانس های زیادی نخواهید داشت.
فروش بیشتر از آنکه علم باشد، هنر است. اما فروشندگان می توانند درس های شگفت انگیری از یکی از بزرگترین دانشمندان تاریخ بشر – آلبرت اینشتین – بیاموزند.
اگر در کار فروش خود کنجکاوی، پشتکار و خلاقیت داشته باشیم، می توانیم به تعریف جدیدی از نبوغ در فروش دست یابیم و ارزش های پایداری برای مشتریان، سازمان ها و حتی شرکت خودمان بیافرینیم.