حوزه فروش آنقدر گسترده و پُر استرس است که مدیران فروش معمولاً بیشتر زمان خود را صرف اتفاقات جاری در واحد فروش می کنند و عملاً زمانی برای پرداختن به سایر مسائل باقی نمی ماند. با این حال لازم است که مدیران برای رسیدن به موفقیت طیف وسیعی از مهارت ها را در خود پرورش و توسعه دهند. برخی از مهم ترین مهارت ها برای یک مدیر فروش موفق عبارتند از:
توسعه طرز تفکر یک رهبر
دیدگاه یک مدیر فروش آموزش ندیده نسبت به کاری که انجام می دهد، مانند یک فروشنده است. این دسته از مدیران خود را درگیر اتفاقات روزمره فروش می کنند تا در صورتی که فرصتی به وجود آمد زودتر از رقبا آن را بقاپد. در مقابل یک مدیر فروش تاثیرگذار به خوبی می داند که رهبری تیم فروش نیازمند طرز تفکر کاملاً متفاوتی از نوع فکر کردن یک فروشنده است. این دسته از مدیران بیشتر روی توسعه تیم خود متمرکز هستند.
مدیریت زمان و اولویت های آنها
اکثر مدیران فروش می گویند که می خواهند مربی گری (مدیریت) بیشتری انجام دهند، اما زمانی برای آن ندارند. این اتفاق زمانی رخ می دهد که آنها در کارهایی غرق می شوند که ضروری است ولی اهمیتی ندارد. این مدیران نمی دانند که چگونه اولویت های واقعی خود را شناسایی کنند و یا اینکه چگونه زمان خود را مدیریت کنند و نتیجه این می شود که در پایان هر ماه یا سال انبوهی از کارها باقی مانده که هنوز به آنها رسیدگی نشده است.
مربی گری تاثیرگذار
مدیران فروش اغلب می گویند که آنها در حال حاضر نیز مربی گری می کنند اما منظور واقعی آنها این است که آنها عملکردها را یکبار یا دو بار در سال بررسی می کنند، بدین صورت که فروشنده یا سرپرست فروش را به دفتر خود فرا می خوانند و در مورد اعداد و فاکتورهای او بحث می کنند. این تنها وظیفه مدیر فروش نسبت به نیروهایش نیست.
مدیران فروش موفق مدیریت تکاملی را در دستور کار خود قرار می دهند؛ بدین صورت که آنها به فروشندگان کمک می کنند تا انگیزه و مهارت های خود را بهبود بخشند. آنها همچنین به فروشندگان در زمینه آماده شدن برای جلسات خاص با مشتریان و چشم اندازهایی از جنبه های مختلف در روند فروش کمک می کنند. این طرز تفکر نسبت به مدیریت فروش، مدیران را قادر می سازد که فروشندگانی را توسعه دهند که نه تنها محصولات و خدمات بلکه راه حل های با ارزشی را می توانند به مشتری ارائه دهند. برای موفقیت در این مهارت های مدیریتی، مدیران فروش باید روند فروش شرکت خود را درک کنند و بدانند که چگونه به نمایندگی ها برای ارائه کالا به مشتریان شرکت کمک کنند. آنها باید روی فروش نمایندگی ها تسلط کامل داشته باشند تا بتوانند مشکلات عملکردی آنها را تشخیص دهند.
افزایش انگیزش و مشارکت
فروشندگان جدید، اغلب در ایجاد ارتباط میان کارشان یا اهداف شخصی و حرفه ای خود دچار مشکل می شوند. فروشندگان با تجربه اگر شغل شان چالشی نداشته باشد، علاقه خود به آن کار را از دست می دهند. اگر به فروشندگانی که می خواهند در سازمان ارتقا پیدا کنند، فرصتی برای ارتقا در شغل شان داده نشود، دلسرد می شوند. یک نمایندگی فروش با یک نگرش بد، می تواند فضای کل تیم را خراب کند. توانایی مقابله با تمام این موارد و بسیاری از مسائل انگیزشی و تعاملی دیگر، مهارت هایی حیاتی برای مدیران فروش تاثیرگذار محسوب می شوند.
مدیریت برنامه ریزی و ارتباط با مشتریان
مدیرانی که تجربه ندارند و یا آموزش ندیده اند، در توسعه برنامه ها با شکست مواجه می شوند و یا نمی دانند هر روز برای پیاده سازی برنامه های خود چه کاری را باید انجام دهند. آنها تنها زمانی به کمک فروشندگان خود می شتابند که فروشنده به مرحله خاتمه فروش رسیده و دیگر کمک کردن به او فایده ندارد. مدیران فروش موفق برنامه هایی دارند که هم اهداف فروش و هم توسعه فروشندگان را در بر می گیرد. آنها همچنین موضوع مدیریت ارتباط با مشتریان را جدی می گیرند.
استخدام و تربیت نیرو
مدیران فروش با تجربه معیارهایی برای استخدام فروشنده دارند که به آنها امکان می دهد فردی را از میان متقاضیان استخدام کنند که قابلیت تبدیل شدن به یک فوق ستاره را داشته باشد. مدیران فروش بزرگ ریزش بالای نیرو در بخش فروش را امری طبیعی نمی بینند بلکه تلاش می کنند افرادی را به درون سازمان بیاورند که بتوانند به رشد خود و سازمان کمک کنند.
